お正月に一気に読んだ良本。
シンプルに考えること、顧客セグメンテーションをきちんと把握し、価格ぎめをすること。
動き方を策定し、誰でも見える形にすることなど、基本的ながら、忘れがちなことがストーリーとしてまとめられている。
TheGOALと共に、時折見返す本にしよう。
以下本からメモ
戦略プロフェッショナル
トップは考え方、事業の枠組み、将来の方針を語る
戦略はシンプルに
市場分析
→競合を確認する（マーケットシェア・競争ポジション・競合のパワー）
→粗利益率の確認
→自社の強み・弱み
→市場の成長率
売る側のロジック、買う側のロジック
→価格ぎめは客のロジックを読むゲーム
新年度の販売目標
→これを達成するために、長期の成長を狙うためにどのような改善策を取りますか
→短期的に解決すべき課題と長期的に解決すべき課題に分類して列記してください
→当面の抜本的な営業戦略を打ち立てるために重視すべきことがあらはなんですか。どんな仕掛けを考えれば抜本的になるのか
→価格体系は修正する必要がありますか。価格戦略の寮費を判断するロジックとしてどんなことを考えられるでしょうか。必要なら販売目標に対応する価格戦略を。
新しく会社を作るつもりで考える
→現状の強み
売れない理由は何か
→営業のリーダーシップが足りない
→販売の目標がはっきりしない
→営業の活動に絞りがない
→製品の良さを説明するための道具が足りない
→代理店任せで顧客をつかめていない
→自信がない
目標と現実のギャップ
顧客側の問題点は何か
→導入しない理由を考える
目的をはっきりとさせる
プログラムの策定
組織変更
直販化など販売方法の変更
販促ツールの整備
提案書の作成
営業インセンティブの実施
仕事の優先度
全体市場の俯瞰
戦略製品の抽出
製品の差別化能力の確認
価格と利益構造のチェック
戦略ロジックの策定
組織の強み弱み
市場ターゲットの絞り
戦略展開の時間軸
価値観の混乱化
新戦略と実行プログラム
戦略はシンプルに
市場のセグメンテーション（マトリックス）
→セグメントの魅力度
→セグメントの別分布の推定
進捗状況のコード化（誰でも解るようにする）
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